Prodej s exkluzivní smlouvou výhody a nevýhody

Prodej s exkluzivní smlouvou výhody a nevýhody

Výhody a nevýhody exkluzivní zprostředkovatelské smlouvy

 

Chystáte se prodat svou nemovitost a řešíte způsob, jakým prodat nejlépe. Sám a ušetřit peníze za provizi? Neexkluzivně, v inzerci to bude mít 5 realitních kanceláří a nebo tzv. „výhradně“ a vsadit na jednoho koně?

Exkluzivní (výhradní) zprostředkovatelská smlouva uzavřená mezi prodávajícím a realitní kanceláří znamená, že prodej nemovitosti může zajišťovat pouze jedna realitní kancelář.

Tento stav výrazně ovlivňuje možné výsledky prodeje a i proto je častým tématem k přemýšlení pro majitele nemovitostí v procesu zahájení prodeje. V následujících odstavcích se pokusím jednoduše shrnout výhod a nevýhody z pohledu prodávajícího i kupujícího.

 

Výhody exkluzivní smlouvy

Pro prodávajícího

Makléř je ochoten do prodeje víc investovat

Realitní makléř má mnohem větší jistotu, že uzavře obchod, než v případě nevýhradní smlouvy a tak má mnohem větší motivaci do prodeje nemovitostí investovat více času, energie a peněz, než v případě nevýhradní spolupráce. Je většinou ochoten investovat do profesionální fotodokumentace, foto stagingu nebo homestagingu, virtuální prohlídky, videoprezentace i 3D vizualizace a je ochoten investovat více peněz do propagace, např. na sociálních sítích, v inzertní síti Google Ads a Sklik.cz od Seznamu, je ochoten investovat do zvýrazněných pozic na realitních serverech, které jsou za příplatek, dělá více lokální prezentace, může využít oslovení klientů z databáze atd.

V případě oslovení vícero realitních kanceláří nabude člověk dojmu, že to obsáhne vyšší spektrum zájemců na více inzertních serverech. Neobsáhne. Dnes už všechny větší realitní kanceláře inzerují na stejných nejnavstěvovanějších serverech, a nic nepůsobí hůře než několik inzrátů stejné nemovitosti na jednom serveru.

Makléř, který nemá exkluzivní smlouvu se logicky musí omezit pouze na nejlevnější formy propagace. Návratnost jím investovaných prostředků (čas, peníze) do prezentace je totiž přímo závislá na počtu nabízejících makléřů. Když nemovitost nabízí např. 5 makléřů, má jeden makléř pravděpodobnost výdělku 20 %. A s tím i 20% šanci, že se mu vrátí náklady. Je to jednoduchá matematika.

A od toho se odvíjí i motivace makléře. Představte si, že za vámi přijde vedoucí a řekne vám: “Mám pro vás práci na půl roku. Tuto práci ale dám i dalším 5 lidem. Po šesti měsících vyberu jednoho z vás a tomu za práci zaplatím. Ostatní nedostanou nic a všechny náklady jdou také za nimi”.

Jaká by byla vaše motivace na takové zakázce pracovat, investovat do ní čas, peníze a energii? Vrhli byste se na ni s plným nadšením?

Prodej nemovitosti je práce na několik měsíců, u drahých nemovitostí dokonce i několik let. Žádný schopný makléř nebude investovat čas, energii a peníze do marketingu, aby možná vydělal, a přitom vynaložil náklady a čas, které mu nikdo nezaplatí.

Obecně se dá říct, že motivace nevýhradně pracujícího makléře na prodeji nemovitosti pracovat, klesá s počtem dalších najatých makléřů.

 

Makléř může lépe hájit zájmy prodávajícího

Makléř může efektivněji hájit zájmy prodávajícího, což častěji vede k vyšší prodejní ceně.

Pokud makléř nemá exkluzivní smlouvu, nemůže hájit zájmy prodávajícího. Představte si, že se objeví kupec a bude požadovat slevu. Makléř bez exkluzivní smlouvy nemůže říct: “Já vám žádnou slevu nemohu dát”. Pokud by to udělal kupující může odvětit: “Když mi nechcete slevu u prodávajícího vyjednat vy, zkusím o ni požádat další makléře, kteří nemovitost nabízí”. Výsledkem je enormní tlak na slevu. V drtivé většině případů se nemovitost prodá za nižší cenu než by mohla.

Makléř s exkluzivní smlouvou je v mnohem lepší vyjednávací pozici a může tak mnohem lépe odolávat požadavkům na slevy.

A navíc makléř může zorganizovat aukci

Aukce nemovitostí je skvělá prodejní strategie, která často vede k výhodnějšímu prodeji. Bohužel tu není možné zorganizovat, pokud nemovitost nabízí více konkurujících makléřů. Pro úspěch aukcí je důležitá důvěryhodnost pořadatele i důvěryhodnost nabídky. Prodávající s neexkluzivní smlouvou o tuto možnost automaticky přichází. Přitom na vyspělejších trzích je právě aukce nejčastější formou prodeje.

Kvalitnější makléři

Žádný kvalitní makléř nepracuje neexkluzivně. Pokud je makléř schopný, dříve či později přijde na to, že pracovat neexkluzivně nedává ekonomický smysl. Buď to pochopí, přejde na exkluzivní spolupráci a v realitách přežije nebo to nepochopí a dříve či později skončí.

Ti, co neexkluzivní zakázku vezmou, jsou většinou začínající, nezkušení makléři, kteří berou všechno, aby se něco naučili a ti, co mají nouzi o práci. A ruku na srdce, opravdu chcete aby Vaší nemovitost prodával takový makléř?

Makléř spolupracuje na prodeji s dalšími makléři

Když má makléř exkluzivní smlouvu, nabízí nemovitost ke spolupráci dalším realitním makléřům a je ochoten se s nimi podělit o svou provizi.

Makléř, který nemá exkluzivitu, vnímá ostatní makléře jako konkurenty a spolupráci se brání.

V rámci spolupráce s ostatními makléři se prodává stále více nemovitostí. V době ekonomické krize v letech 2009 až 2011 to bylo dokonce okolo 40 %.

Spolupráce mezi makléři je významným prodejním kanálem, který bez exkluzivity nevyužijete. Ohledně tohoto způsobu prodeje, který se nazývá MLS se můžete dozvědět více v článku Jak pomáhá MLS v prodeji nemovitostí .

Lepší servis realitní kanceláře

Někdy prodávající motivuje k tomu pracovat s makléři neexkluzivně i to, aby mezi nimi byla konkurence. To zní na první pohled skvěle.

Konkurence je zdravá, ale pro kupující, nikoli pro prodávající. Pokud totiž mezi sebou makléři soupeří, tak to vede k tomu, že se předbíhají, kdo bude levnější. Snižují svoji provizi a vyvíjí tlak na slevu u prodávajícího. Výsledkem je často nižší dosažená prodejní cena a nízká odměna makléře vede ke škrcení nákladů na související služby. Kromě toho, že šetří na propagaci, šetří na právních službách atd. To se v celkové kvalitě služeb vždy projeví.

Nemovitost se prodá za více peněz

Vyšší investice do marketingu, lepší prezentace, větší prostor, aby makléř mohl hájit zájmy prodávajícího, kvalitnější makléř a třeba i aukce, spolupráce mezi makléři, to vše má za následek, že se nemovitost ve většině případů prodá za vyšší cenu.

 

Pro kupujícího

Větší jistota

Jeden organizující makléř vnáší do celé realitní transakce větší řád. Pokud zájemce o koupi zvažuje koupi, ví, že mu nemovitost neuteče tím, že si ji zarezervuje ve stejnou chvíli jiný kupec v jiné realitní kanceláři. Není tak vystaven takovému stresu.

Naopak u nevýhradních zprostředkovatelských smluv se běžně stává, že konkurující makléři neví, s kým jejich konkurenti jednají o koupi a v jaké fázi tato jednání jsou. Kupující jsou tak v nekomfortní situaci a tato nejistota vnáší do celého prodeje větší stres a některé kupce dokáže odradit.

Důvěryhodnost nemovitosti

Exkluzivně prezentovaná nemovitost působí v očích kupujících důvěryhodněji než ta, která se v inzerátech opakuje u různých realitních kanceláří. U neexkluzivních zakázek je běžné, že různí makléři prezentují rozdílné informace o nemovitosti. To vše u kupujících vyvolává nedůvěru.

Lepší prezentace nemovitosti

Makléř, který má exkluzivní smlouvu má větší jistotu, že uzavře obchod, a proto je ochoten investovat do kvalitnější prezentace. Zájemci o koupi si tak mohou prohlížet profi kvalitní fotografie, půdorysy, prohlédnout si virtuální prohlídku, video prezentaci či získat lepší představu o potenciálu nemovitosti díky 3D vizualizacím.

Jak jsem již zmiňoval, makléř bez exkluzivní smlouvy do ničeho takového neinvestuje, protože nemá jistotu, že nemovitost prodá a vrátí se mu náklady.

Makléř netají adresu nemovitosti

Makléř s exkluzivní smlouvou může sdělit zájemci všechny informace o nemovitosti již po telefonu, a to včetně adresy nemovitosti.

Na rozdíl od makléře s neexkluzivní smlouvou, který se často bojí, aby si kupující nenašel nemovitost sám a tím ho z obchodu vynechal. Proto neexkluzivní makléři v inzerci často tají přesné adresy nemovitostí, neumisťují jejich fotografie z ulice a tím klientům znepříjemňují vyhledávání.

 

Nevýhody výhradní smlouvy

Pro prodávajícího

Nemůžete si prodávat sami

Nemůžete si prodávat nemovitost sami. Respektive, někdy se můžete s makléřem dohodnout, že ji sice budete nabízet i sami, ale pokud byste našli kupce, odkážete ho na realitní kancelář, která transakci po obchodní a právní stránce dokončí. V takovém případě si realitní kanceláře běžně s prodávajícím dohodnou na slevě z provize.

Pokud si chcete vyzkoušet prodej bez realitní kanceláře, žádnou zprostředkovatelskou smlouvu s nikým neuzavírejte.

Realitní kancelář může prodej zablokovat

Pokud realitní kancelář nebo makléř pro prodej nic nedělá, může prodej nemovitosti zkomplikovat či dokonce zkazit.

To je hlavní argument odpůrců exkluzivních smluv. Prodávající uzavřel s realitním makléřem exkluzivní smlouvu na rok a ten pak přestal komunikovat. Když prodávající ztratil nervy a nemovitost si začal prodávat sám, realitka přispěchala se smluvní pokutou.

To je sice mediálně atraktivní téma, ale že by realitní kancelář záměrně blokovala prodej, aby si mohla naúčtovat pokutu, to se v dnešní době opravdu nestává.

Může se stát, že makléř moc na prodeji nemovitosti nepracuje a pak se prodávající s makléřem dohaduje. Nebo je makléř amatér, který prodej blokuje, protože tomu moc nerozumí. Ovšem takový případ si těžko můžeme v dnešní silné konkurenci představit. Navíc je tu Česká obchodní inspekce, realitní kanceláře mají zákonné povinnosti a pochybné obchodní praktiky jsou spíš minulostí. Navíc Remax kanceláře mají velmi přísné regule pro případné reklamace, přísnější než požaduje zákon. S pravidly pro reklamace se můžete seznámit v článku Reklamace v síti Remax.

Je vždy důležité, abyste si jako prodávající důsledně vybírali, komu prodej svěříte a pokud se rozhodnete pro exkluzivní spolupráci, pak uzavíratejte smlouvy max. na pár měsíců, ideální doba je 3 až 5 měsíců podle typu nemovitosti. Tato smlouva může být ze zákona maximálně 6 měsíců, s možností prodloužení. U některých drahých nebo atypických nemovitostí se prodej může protáhnout, ale tento stav je spíše vyjímečný.

 

Pro kupujícího

Nemůže si vybrat přes koho koupí

Nemovitost si nemůže koupit od jiného makléře či jiné realitní kanceláři, než od té, se kterou má prodávající exkluzivní smlouvu.

To může být problém, pokud si prodávající vybral špatného makléře nebo v případě, kdy si kupující s makléřem nesedne.

Nemůže tak snadno vyjednat slevu

Zájemce o koupi nemá tolik možností vyjednávat o slevě. Pokud je nemovitost nabízena výhradně jedním realitním makléřem, musí prodej řešit s ním a nemá tedy tolik možností tlačit na slevu.

Pokud nemovitost nabízí víc realitních kanceláří, makléř tuto výhodu ztrácí a kupující má mnohem větší páky při jednání o ceně. Jednoduše může kupující makléři říct např: „Když mi nedáte slevu vy, zkusím o ni požádat jiné makléře, kteří nemovitost také nabízí“.

 

Zkuste se vžít do následující situace

Chcete koupit dům. Vyberete si dům inzertním serveru a zjistíte, že je tam celkem 3x. Jeden inzerát říká, že pozemek je 500m2 a dům má 120m2 zastavěnou plochu, cena  1 500 000,- vč.provize. Druhý bude psát, že má 480m2 zahrady a 100m2 obytnou plochu, cena 1 460 000,- a v textu se dozvíte, že nutno připočítat 4% kupní ceny jako provizi.  Poslední napíše, že cena je 1 520 000,- k jednání, pozemek 520 m2 a dům 100m2. První vám jistě bleskne hlavou, co je to za hloupost, když je to jeden a ten samý dům a má pokaždé jiný rozměr, i zahrada. Druhá věc, co každého druhého kupujícího napadne je myšlenka, co je s domem špatně, když to prodává tolik realitek najednou. Chcete, aby si takhle možní kupující pamatovali i vaši nemovitost? „Hele Pepo, to je ten barák, má ho 5 realitek a je tam už půl roku, pořád zlevňuje a nemůže ho prodat. Tam bude něco špatně.“

Nejdůležitější je, jakým způsobem se nemovitost k prodeji poprvé na trh dostane. To, jakým způsobem si jí potencionální kupující zapamatují.  Nedopusťte, aby se z vašeho domu, či bytu, stal tzv. realitní ležák, zdánlivě jednoduše prodejná nemovitost, která se stala neprodejnou díky své prezentaci.

Vladimír Ovčarič
Autor: Vladimír Ovčarič

 

Moje životní krédo je „každý by měl dělat to co ho naplňuje a baví“. Zároveň  by každý měl mít čas i na osobní život, rodinu nebo koníčky. Pokud děláte něco, co vás baví a naplňuje, zkrátka to dobře dělat budete.

Při své práci rád využívám moderní technologie, rád hledám nové způsoby komunikace i propagace. V poslední době poznamenané koronavirem jsme začali plně využívat videokonferencí pro komunikaci s kolegy i klienty, pro školení a předávání informací. V propagaci nemovitostí používáme veškeré dostupné metody jako jsou videoprohlídky, 3D scany, natáčení dronem, přípravu nemovitosti s využitím home stagingu a další.

Spolu s týmem našich zkušených a profesionálních makléřů jsme schopni zprostředkovat prodej, koupi, nebo pronájem i té Vaší nemovitosti!

Přihlašte se k odběru článků

Jednou do měsíce tipy a rady e-mailem zdarma

zpracováním osobních údajů